教学目的

谈判是国际商务活动的重要内容，对于国际商务活动目标的达成具有重要的意义。国际商务谈判是理论与实践并重的课程，通过对商务谈判基本概念与相关理论的系统学习，使学生掌握国际商务谈判的基本程序，了解国际商务谈判的策略及技巧，具有进行谈判所需要的沟通能力、谈判的组织与管理能力。

教学要求

教学中通过对商务谈判基本概念与相关理论的系统学习，使学生掌握国际商务谈判的基本程序，了解国际商务谈判的策略及技巧，具有进行谈判所需的沟通能力、谈判的组织与管理能力。

课程必备知识

先修课程：国际贸易、国际贸易实务

知识要点

第一章  国际商务谈判及理论概述

一、国际商务谈判的概念及特点

二、国际商务谈判的基本程序

三、国际商务谈判的理论

学习要求：掌握国际商务谈判的概念、流程。

第二章  国际商务谈判中主、客观因素的影响

一、谈判人员应有的能力和心理素质

二、谈判中的思维艺术

三、影响谈判的主、客观因素

学习要求：掌握影响国际商务谈判的主、客观因素。

第三章  谈判前的管理

一、谈判前的信息搜集

二、确定谈判内容，设定谈判目标

三、组织谈判日程，遵守谈判规则

学习要求：掌握设定谈判计划和谈判议程，组织确定谈判内容。

第四章  国际商务谈判中的沟通技巧、基本谈判原则和谈判战略战术

一、言语沟通和非言语沟通的形式

二、国际商务谈判的基本原则

三、国际商务谈判中的战略应用

学习要求：掌握谈判中讨价还价技巧；谈判战略战术的应用。

第五章  谈判后的管理

一、国际商务合同的基本特点和签订原则

二、国际商务合同签订的文字处理技巧

三、国际商务的风险防范具体措施

学习要求：掌握国际商务合同条款的谈判及相应文字处理技巧。

第六章  谈判的礼仪与礼节和各国的谈判特点

一、国际商务谈判中相关的礼仪和礼节

二、中西方不同国家的商务谈判风格

学习要求：掌握跨文化商务谈判的特点。

参考书目

1、《国际商务谈判》  卞桂英、刘金波主编  北京大学出版社、中国农业大学出版社

2、《国际商务谈判》  田玉来主编  电子工业出版社

3、《国际商务谈判》  袁其刚主编  高等教育出版社